"Quantas vezes nos deparamos com dificuldades para fazer negócios e acabamos sem saber como finalizá-los ou, pior, metemo-nos em grandes enrascadas?".
Fazer negócios tem todo um conjunto de regras não-mencionadas a serem seguidas e requer, também, alguns procedimentos éticos importantes para quem realmente deseja ter as portas abertas em negociações futuras. A primeira delas, e talvez a mais importante, resume-se numa frase: "Comércio é uma rua de duas mãos". Nunca, em hipótese alguma, prejudique essa rua. Uma hora você terá que voltar por ela.

As dicas de atitudes comerciais abaixo valem para todas as áreas da vida. Caberá a você adaptá-las ao cotidiano. E acredite: você vai se deparar com elas diariamente.

Não existe nada que mostre tão claramente, para você mesmo(a) e para o mundo, um retrato de sua postura e personalidade como suas atitudes com relação às finanças. Sua forma de lidar com dinheiro diz quem você realmente é. É o raio-X perfeito da sua pessoa.

Saiba que a proporção de gente que não sabe fazer negócios é infinitamente superior àquelas realmente preparadas para isso.

Confesso que já li muitos livros sobre economia e negócios durante minha vida, mas muitas das situações que exponho abaixo não estavam escritas em nenhum deles. São características baseadas em princípios e vivência. Foram regras aprendidas no cotidiano, desde pequeno, com meus pais, principalmente. Não sei se são normas ultrapassadas e que foram relegadas pelas novas gerações. A verdade é que, cada vez mais, percebo pessoas negligenciando regras muito básicas, comercialmente falando. Isso lhes garante stress e frustrações permanentes.

Diariamente, todos nós cometemos falhas nos nossos relacionamentos e transações comerciais. Existem situações difíceis de você falar diretamente para alguém. Percebo que, quando lemos algo interessante, um novo mundo se descortina e o que era óbvio pode tornar-se uma regra interessante no auxílio de nossas mudanças. Acaba parecendo uma profecia divina e fazemos uso quase que instantâneo. Então surgem resultados.

Por observar isso nas filas, nas lojas, nos guichês, nas bancas de revistas, enfim, em todos os lugares que freqüentamos, tomei a liberdade de escrever este artigo.

O intuito é mostrar que podemos nos desgastar menos num mundo em constante mudança, basta, apenas, conhecer regras muito simples, mas que precisam e merecem ser desenvolvidas e encaradas como novas "habilidades".

Vamos fazer uma análise rápida: Sim ou Não?

1) Você é do tipo que conta os centavos?
2) Você compra sempre o mais barato, seja qual produto for?
3) Se recebe dinheiro a mais e ninguém percebe, você devolve?
4) Faz compras sempre com o dinheiro que "ainda" vai ganhar?
5) Não faz planejamento financeiro das contas dos próximos 6 meses?
6) Procura saber com quem você está fazendo negócios sempre?
7) Depois que o produto está com você, acha defeitos e reclama de uma série de coisas que não havia notado antes da transação?
8) Você é do tipo que acha ser sempre enganado(a) ou ter levado a pior em negócios?
9) Para sair satisfeito(a) numa transação, precisa "levar alguma vantagem"?
10) Acha mesmo que em todas as árvores existem bons frutos?
Se você respondeu "sim" em pelo uma das questões acima, está na hora de testar uma nova tática para "fazer negócios"!

Meus pais, em sua forma simples de ser e fazer negócios, ensinaram-me, desde pequeno, que existem algumas coisas fundamentais a serem seguidas para se efetuar qualquer tipo de transação. Hoje comprovo isso todos os dias.

1) Sua palavra deve valer mais que qualquer papel assinado

 Faça valer isso. Mesmo que não tenha assinado nada, cumpra sempre o que prometer. Não importa. se você falou, vá até o fim. Credibilidade não é algo comprado ou construído da noite para o dia. Portanto, construa uma história no que se refere a sua forma de pagar as contas e as promessas.
Existe uma regra na cultura árabe que diz mais ou menos assim: "Antes de fazer qualquer transação, trate claramente a forma de pagamento e os juros. Quando do vencimento, pague em dia e não fique se queixando sobre os juros". Pessoas que não mantêm sua palavra, não merecem uma segunda chance, e isso será sempre lembrado quando você tiver que utilizar a rua para voltar.
Em comércio, quem faz errado uma vez vai fazer de novo.

2) Trate de fazer negócios somente com pessoas confiáveis ou que você tenha possibilidade de ter uma análise histórica do comportamento delas

Principalmente, não seja "você" a pessoa não-confiável. Eu sempre digo que "duas cobras dentro de um cesto, chega uma hora em que uma morde a outra".
Se você tem dúvidas sobre a idoneidade da pessoa ou empresa com quem está fazendo algum tipo de negócio, cancele. Não leve adiante, pois ainda dá tempo de não cometer esse erro. Alguém que já enganou outra pessoa não pensará duas vezes em cometer o mesmo ato com você.

3) O que você tratar, cumpra até o último centavo, e não reclame depois de haver feito mal negócio

Procure estabelecer as regras claramente antes de fechar qualquer transação. Nada impede que tenha de se fazer ajustes futuros por acidentes de percurso, mas isso é simples: pense como se você fosse a outra parte. Tudo se consegue conversando e, principalmente, utilizando as palavras certas.
Um exemplo prático: há alguns anos comprei uns bens com alguns cheques pré-datados e, no decorrer das últimas parcelas, um plano econômico que não deu certo e transformou a economia prejudicou o pagamento em dia. Liguei para o credor e informei que precisava de uns dias a mais nos cheque e não me importava se ele desejasse cobrar juros sobre esse período, pedi que ele mesmo calculasse. Dessa forma, eu mostrei a ele boa vontade e, pessoalmente, verifiquei a conduta dele no percentual de juros a ser cobrado (justo ou não, isso faria diferença em negócios futuros).
Do mesmo modo, quando você for o credor, exija somente o que é seu. Nunca cobre um centavo além do combinado ou dos juros de mercado. Arrumar valores de última hora, não é uma atitude correta.
Repare que, aos poucos, você também vai estudando a forma como as pessoas lidam com finanças e quais as que valem a pena fazer novos negócios, quais não. Você vai vivenciar isso muitas vezes, assim como eu vivenciei! Hoje conheço exatamente com quem NÃO fazer negócios.

4) Nunca, em hipótese alguma, faça transações que você saiba ter algo ilícito

Fazer negócios envolve caráter: seu e da pessoa com quem você estará lidando. Se não aconteceu a reciprocidade depois de concluída a transação, provavelmente você não levou a sério os itens anteriores.
Transações não- legalizadas trazem um lucro absurdo e lhe concedem, num primeiro momento, vantagem financeira. Mas é preciso pensar nos riscos e nas conseqüências que isso acarreta.
Se você tem vocação para esse tipo de caráter, comece a pensar em mudar e vencer esse padrão, antes que seja tarde demais. Os infortúnios não acontecem somente com os outros.

5) Em negócios, a razão deve predominar no lugar da emoção

É comum as pessoas colocarem o sentimento na frente dos negócios. Você compra um carro, por exemplo, e já se imagina dentro dele, dirigindo e ouvindo música, e acaba se esquecendo de ver diversas coisas importantes (preço acima da tabela, pneus, opcionais desnecessários, valor de seguro, etc.). Se houver opção melhor, você não a enxerga, pois sua emoção quer aquele carro, aquela cor e aqueles opcionais.
Qualquer negociação tem que ser isenta de sentimento. Tem dinheiro envolvido, leve a transação muito a sério.
Um outro fator importante: ao comprar, procure ser justo(a); pague o preço que o bem vale para você.

6) Qualquer transação tem que ser boa para ambos os lados

Em negócios, não existe o termo "levar vantagem"; isso por si só, significa que alguém perdeu.  Pense o seguinte: assim como você quer fazer uma transação que lhe garanta bons frutos, a outra parte também quer. 
Acostume-se a fazer bons negócios de maneira que ambos saiam satisfeitos sempre.  É possível encontrar um ponto que ambos saiam lucrando.  Lembre-se você está construindo um histórico comercial. 
Aproveitar-se quando pode de um lado mais fraco, demonstra que você não tem muita intimidade com sua consciência.   Seja integro(a).  Você só tem a ganhar a longo prazo. 
Não tente espoliar ninguém, principalmente artistas e artesãos. Não pense: "ele precisa de dinheiro, então vou fazer baixar bem o preço". Essa não é uma forma correta de fazer negócios. Gostou de um produto? Pergunte: "Você faz um preço melhor?"  E só!   Valorize o ser humano. 

Vamos a um aparte:  No Egito, é comum a pechincha por horas a fio.  Trata-se de uma atividade cultural.  É claro que, em se tratando de Egito, é outra estória!

7) Escolher corretamente seus parceiros para negócios, é garantia de sossego

Não se assuste, mas a proporção de gente que não é confiável em negócios é de 10 para 1. Evite ser você um dos 9.
Escolha sempre pessoas que foram recomendadas e vá criando uma rede de confiabilidade.
Comprar no escuro, com pessoas que se mostram extremamente agradáveis, é ligeiramente suspeito. Converse com amigos e peça indicações.

8) A sua personalidade fala alto, quando você trata de assuntos financeiros: cuidado!

Uma vez, com um grupo de amigos, ao dividirmos a conta num restaurante em outro país, uma amiga falou: "Eu não vou pagar os 10%, porque quero economizar para outras coisas". Todos se entreolharam. Juntamos o dinheiro e ainda deixamos uma boa gorjeta. Afinal, fomos muito bem tratados. Não preciso dizer o quanto todos repararam na atitude desta pessoa! Lá na frente, isso influi.
Outro ponto para você ter consigo sempre: qualquer valor que você receba "a mais" ou que tenha sido pago a você por algum engano de cálculo, faça questão de devolver, independente de quanto seja.

9) Se, de alguma forma, você dá um prejuízo para alguém, pague por ele e nem discuta!

Um filho seu derruba um produto num supermercado e quebra. Você procura o gerente para pagar o prejuízo? Ou você vai dar ré no seu carro e quebra um farol do carro de um velhinho. Você tenta convencê-lo de sua inocência ou saca o talão de cheques para pagar o prejuízo? É uma questão de honra.
Não importa a situação, se você errou, assuma o erro e pague por ele!

10) "Pague para não ter dor de cabeça"

Essa é a opção que você vai lembrar-se sempre na vida: o barato sai caro. Falando em português claro: nunca opte pela economia-burra ( a tal “economia na base da porcaria”). Se tiver que dispor de um pouco a mais para ficar tranqüilo(a), nem pense duas vezes.  Uma vez, conheci um rapaz carioca, quando estava viajando de ônibus para o Rio de Janeiro.  Uma figura!  Isso foi em 1977.  Ele repetia o tempo inteiro: "eu pago para não ter dor de cabeça".  E dava alguns exemplos.  Riamos muito.  Ele era uma pessoa muito prática.  Anos depois, centenas de vezes na minha vida, percebi que ele tinha razão em cada uma dessas palavras.
Vamos a alguns exemplos atuais:

a) Você deixa seu carro estacionado e vem um sujeito pedir para tomar conta (???). Você é literalmente contra isso, e eu também, mas compensa você discutir por alguns reais a mais? SEMPRE valerá a pena pagar para não ter dor de cabeça.

b) Tem uma fila imensa com 50 pessoas para um show e o ingresso custa $ 40. Aparece uma pessoa querendo vender o dela (você percebe que é verdadeiro). Ela pede $ 45. Você espera as 50 pessoas na fila ou paga para não ter dor de cabeça? É bom lembrar que, às vezes, por chegar 10 minutos atrasado, você poderá assistir ao show num lugar horrível!

c) Um produto original custa um valor numa loja e existe garantia da marca, mas você insiste em comprá-lo por 1/5 do preço num camelô (seja o que for: uma roupa, um som, um brinquedo, um CD). Deu defeito, você reclama com quem? Vai se arriscar ou é melhor pagar para não ter dor de cabeça?

Você também vai perceber isso muitas vezes em sua vida daqui para frente: vale esperar? vale sofrer? vale discutir?

11) Nunca deixe que uma transação tire seu tom amistoso e sua classe

Acidentes de percurso são comuns durante uma transação, principalmente se é sua primeira vez.
Perder a classe e o tom amistoso não justifica. Mantenha o equilíbrio e lembre-se: a razão acima da emoção. É horrível fazer negócios com pessoas de gênio instável ou que não conseguem manter o bom humor.

12) Ao perguntar o valor de um bem, não faça comentários e nunca desvalorize a mercadoria ou o vendedor

Se você se interessou, faça o negócio. Se não, agradeça e procure outro.
Não é agradável para quem está vendendo algo ouvir críticas sobre seu bem. É um desgaste desnecessário tecer comentários sobre um produto e, principalmente, menosprezá-lo. Você poderá estar fazendo um negócio de forma racional, mas a pessoa pode estar fazendo de forma sentimental, lembre-se disso. Não menospreze nem o bem nem a pessoa, nunca!
Já houve casos em minha vida em que não fiz negócios, num primeiro momento, com determinada pessoa. Anos depois, pela forma com que a tratara, ela me indicou para outros negócios interessantes, que jamais teriam aparecido se a tivesse tratado mal.
Eu sempre digo que se você quer conhecer o caráter de um homem, leve-o a um restaurante e veja como ele trata o garçom.  Pela maneira como ele se dirigir a ele, você saberá se ele tem classe ou é um bom negociador.

13) Em hipótese alguma, faça jogo duplo ou negócios com duas pessoas ao mesmo tempo esperando poder escolher "na última hora", o melhor deles

Vai acontecer, em algum momento de sua vida, de você ter a mesma transação com duas pessoas ao mesmo tempo. Não leve isso adiante.
Escolha quem você acredita ser mais viável e descarte a outra possibilidade. Jogo duplo tira seu foco, cria ansiedade, indecisão e sempre acaba deixando alguém numa situação de desconforto. Além do mais, não é correto fazer jogo duplo.  Negócios interessantes não se resolvem de última hora; levam um tempo de maturação.  Esse tempo é necessário para fazer os ajustes.

14) Discutir por diferenças mínimas é sinal de mesquinharia e mediocridade

Pior que isso, é sinal de saldo baixo.
Faça negócios por prazer. Atente para o objetivo final e não para as picuinhas do percurso. Veja o que realmente vale a pena. Pequenas diferenças financeiras não valem uma discussão. Você não estará bancando o perdulário, mas estará agindo de forma inteligente.
"Quanto mais você corre atrás de pequenas coisas, as grandes lhe passam despercebidas!"

15) "Perde-se de um lado, ganha-se de outro"

Evite pensar que você saiu perdendo ou encontrar formas de se auto-proclamar derrotado(a).
“Se houve perda num negócio, ela com certeza será compensada em outro.”
Muitas das transações que fiz na vida, o resultado positivo não veio na primeira, segunda ou terceira vez. Aconteceu de forma multiplicada em outras vezes. Portanto, lembre-se sempre desse ditado e não se chateie.

16) Dívidas foram feitas para serem saldadas, não para serem esquecidas ou menosprezadas

A pior coisa que existe é alguém que lhe deve algo, passar do outro lado da rua, porque sabe da dívida, mas não tem cara para olhar você de frente. É humilhante isso, para ambos!
Portanto, assuma sempre quando dever e informe a seus devedores que você está programando o pagamento. Melhor ainda, ofereça uma programação de quando irá saldar o que deve. Isso oferece perspectiva e lhe dá credibilidade. Evidente que no momento acordado, você deverá virar o mundo para manter sua palavra.

17) A confiabilidade em você, move montanhas. Nunca menospreze ninguém comercialmente

Quando você constrói sua credibilidade, o mundo gira diferente. Fazem questão de manter negócios com você. O mundo vem à sua porta e todos lhe concedem muitas regalias, pois você possui um bem inestimável: confiabilidade. Mas saiba administrar esse bem, pois na hora que lhe faltar dinheiro, ele ainda lhe valerá muito.
Já tive oportunidade de colher frutos, 30 anos depois, de alguém que conheci quando era jovem, num ramo que para mim não dizia nada. Voltamos a nos encontrar e hoje fazemos grandes negócios.
Comércio é mesmo uma rua de duas mãos. Uma hora você vai, outra hora você volta pela mesma rua, não importa o tempo. Cuide bem dessa estrada!

18) Seja único(a) e não fale por trás

Tem um ditado árabe que diz: "Aquele que fala mal de outras pessoas na tua presença, falará mal de ti na tua ausência". Pessoas que falam por trás, falam de todo mundo. Falar mal é um vício. É uma atitude negativa que se você deixar, senão, quando menos perceber, terá tomado conta de você.
Comercialmente isso não é bom.
Seja tão confiável ao ponto de imaginar uma câmera lhe filmando o tempo todo sem que você tenha medo de saber que todos estão vendo suas atitudes. É uma questão de estar em paz consigo mesmo(a).

19) Nunca, mas nunca mesmo, faça negócios com amigos ou parentes (... nem empreste ou tome absolutamente nada emprestado!)

Esta é uma sugestão que vale para sempre: nunca tente esta modalidade. Fuja mesmo!
Chega a ser um paradoxo: as pessoas com as quais você possui laços familiares ou aquelas mais próximas, que deveriam ser as mais confiáveis para fazer transações, são as que normalmente causam os maiores dissabores quando a situação envolve finanças.
Só quem já teve essa experiência pode dizer como é. Tem um ditado árabe que diz: "Se você tem um amigo, nunca empreste ou tome-lhe nada emprestado; você perderá os dois".
Sociedade então, nem pensar! Mantenha seus amigos como seus amigos; e seus parentes, no lugar de seus parentes. Dessa forma, você será sempre querido por eles.

20) Ansiedade prejudica as transações

Existem pessoas que são ansiosas para tudo. Procure sempre o equilíbrio. Aja com tranqüilidade.
Tudo tem um tempo para acontecer, e vai acontecer, se você fizer a ação necessária. Não deixe que sua ansiedade fale alto quando precisar de equilíbrio e bom senso.
Lembre-se que realizar um sonho só depende de suas atitudes.
Hoje você já vive a realização de muitos sonhos do passado. Se você olhar para tudo o que tem, perceberá que um dia sonhou com cada uma daquelas coisas ou situações. A ansiedade, só tirou a sua saúde dias antes de você obter cada um deles, seja a música de um CD, um carro ou uma moradia.
Mantenha sempre a serenidade.

21) Qualquer transação dependerá do seu conhecimento e da sua noção com relação ao bolso

É fundamental você ter conhecimento e noção dos seus ganhos (faça tabelas) e sempre trabalhar com margem de segurança (no mínimo 20%). Trabalhar no limite é perigoso e tira seu sossego. Gastar o que ainda não ganhou com cartões de crédito e pré-datados é outra armadilha. Os tempos mudaram.
Procure sempre guardar dinheiro, mínimo que seja. Só faça negócios com dinheiro em caixa. Caso contrário, seu travesseiro será seu psicólogo por muitas noites.

22) Fazer bons negócios não se trata de sorte, mas sim de uma conduta disciplinada e honesta em todo o percurso

Quando falo em disciplina, quero dizer que é fundamental você saber exatamente do que "realmente" precisa.
Planeje sempre os pagamentos dos próximos 6 meses e conheça os "vãos" (períodos em que dá para gastar um pouco mais, pois as despesas fixas diminuem).
A compra por impulso não é uma dádiva dos deuses, mas sim uma maldição dos faraós. Quando você percebe, já comprometeu sua vida com trabalho.

23) O caráter, adquirido durante toda a vida, aparece claramente em todos os seus negócios

Desde pequenos, através da formação que recebemos nos laços familiares, aliado as nossas experiências e formas de lidar com as crises e as pessoas que nos cercam, desenvolvemos nossa índole. Essa tendência especial aparece como um raio-X para quem nos cerca.
As pessoas que não sabem o porquê de suas vidas nunca estarem no prumo, de as dificuldades estarem sempre latentes, e de seu convívio social viver em conflitos constantes, devem buscar em seu temperamento a resposta.
O caráter é moldado durante toda uma existência. Além de tudo, ele é sua constituição moral. Para alterá-lo, pelo mínimo que seja, é necessário uma boa vontade ímpar: fundamentalmente, decisão pessoal, abertura e querer ser alguém melhor.

Todos os dias, em todos os momentos e lugares, de alguma forma, estamos fazendo negócios.

Sabendo disso, é interessante construir seu dia-a-dia para viver bem e cada vez melhor.

Não tenha dúvidas: se você tem um carro, precisa ter seguro; se você tem uma família, precisa de um plano de saúde; se você tem uma boa casa, precisa de alarme e segurança nos muros. Nossa vida funciona dessa forma, como um jogo de xadrez: jogada após jogada. Por conseqüência, você terá que aperfeiçoar essa técnica e fazer disso uma habilidade permanente. Aprender a desenvolver boas operações comerciais é um aprendizado diário.

A maioria das pessoas não tem noção ética de como viabilizar seus negócios porque ninguém nunca lhes disse que tipo de comportamento assumir para ser um bom negociador.

Muitas vezes, fazem uma ou outra transação por pura sorte e acreditam que essa mesma sorte favorecê-las-á sempre. Não funciona assim!

Durante minha vida, aprendi isso todos os dias, e, por esse motivo, procurei passar um ponto de partida para você que leu este artigo.

Acredite, o ato de comerciar é um comportamento aprendido e precisa ser desenvolvido ao longo dos anos. 

Jorge Sabongi - Abril/2004